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酒企如何玩转“婚宴市场”

时间:2016-05-30 14:05来源:互联网 作者:admin 点击:
摘要:婚宴用酒喜酒,是中国婚俗市场中一个不可或缺的重要部分。有数据显示我国每年有1200万对新人步入婚姻殿堂,也就是说每年有1200万对新人有婚宴用酒需求,而酒水的消费占整个婚礼费用的10%左右。这对于各大酒企来说无疑是一块巨大的蛋糕。然而如何在日益激烈的
    婚宴用酒——喜酒,是中国婚俗市场中一个不可或缺的重要部分。有数据显示我国每年有1200万对新人步入婚姻殿堂,也就是说每年有1200万对新人有婚宴用酒需求,而酒水的消费占整个婚礼费用的10%左右。这对于各大酒企来说无疑是一块巨大的“蛋糕”。然而如何在日益激烈的“婚宴市场”争夺战中抢占一席之地,成为各大酒企关注的问题。
1.产品策略
    随着消费者个性化消费趋势的日趋明显,传统流通产品已经不能满足当代青年的婚宴用酒需求,因而婚宴定制酒应运而生。它符合年轻人追求多元化、追求浪漫的个性诉求。一款印有新人照片与爱的誓言的婚宴用酒相对于传统产品来说无疑更有竞争力。
    (1)产品商标方面,婚宴定制酒的商标区别于传统产品,对于消费者来说,它具有唯一性和可参与性,新人的名字甚至可以在商标中有所体现,这对追求新奇和个性的年轻人来说更具吸引力。
    (2)产品的包装方面,也不再仅仅局限于“红色”“喜庆”这样的字眼,而是参考消费者的审美需求,真正做到让每一位消费者满意。
 
2.价格策略
    消费者在婚宴用酒上虽然是“面子”需求为主,但显然并不是一味追求高端,在婚宴动辄十几桌的现实面前,大众酒才是符合消费者心中最具性价比的选择。根据相关数据显示,57%的婚宴用酒消费者会选择30-100元的大众价格,100-300元的中高端价格占42%,而500元以上的高端价格仅占1%。所以婚宴定制酒要把价格定位在大众消费者可接受的范围。
    但对于小批量、碎片化的婚宴定制酒,其中却涉及到设计、制作,协调印刷厂、包装厂甚至酒瓶厂等诸多工序,导致了成本和售价的高昂,使许多酒企面对这片定制蓝海望而却步。
    当下,市场上涌现出一批专门做定制酒的企业或者私人工坊,他们致力于解决定制酒的生产成本与生产周期等技术问题,为酒企做定制带来可行性。从设计、印刷到生产,他们拥有一套完整的体系做保障,使生产成本与传统流通产品相差无几,这为各酒企争夺婚宴市场带来优势,同等价格的婚宴定制产品与传统流通产品相比,定制产品显然更具吸引力与性价比。
3.渠道选择
    婚宴定制酒作为预售产品,除了运用传统白酒的销售渠道以外。还必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的特殊渠道。
    (1)婚纱影楼。婚纱影楼是打开婚宴市场最直接的方式之一,婚纱照是每对新人的结婚必备,因而婚纱影楼的顾客都是婚宴定制酒的潜在客户。抓住这部分的客户就等于抢占了婚宴市场的先机。
    (2)新婚家具专卖店。
    (3)民政婚姻登记处。
    (4)具备婚宴代办能力的饭店、酒店。
    (5)当地比较有名气的婚礼用品(如喜烟、喜糖等)分销点或商店。
    (6)婚庆服务公司。
    (7)情侣餐厅、酒店。
    (8)青年住区。
    (9)旅行社。
    (10)网络。各大电商平台、移动互联网社群等。
 
4.营销推广
    (1)婚宴用酒在市场受口碑传播影响较大,随机性强,因而在推广婚宴定制酒的过程中,要联合婚纱影楼、宴请酒店等渠道开展互动促销活动,提升婚宴定制产品的市场认知度。
    (2)随着移动互联商业化社群的兴起,为信息传播带来便利,利用社群网络推广婚宴定制产品,相对于传统的广告形式来说更具有快速传播的优势,同时又大大降低了成本。
    笔者采访了国内白酒私人定制第一人私府管家CEO屈毅先生,“对于当前的婚宴定制市场来说,需要建立一种全新的定制模式,即商标+供应链管理体系+酒厂支持+全媒体传播。商标是一款产品诞生的前提,是产品的标志,我们注册了大量的定制酒商标,像缘定三生、心有所愿、并蒂良缘等都是我们通过注册的婚宴类商标。供应链管理体系则是定制产品顺利设计、印刷、生产最后到消费者手中的保障,如果没有高效的供应链管理体系,白酒个性化定制也就无从谈起。当然,酒厂的支持是核心。而全媒体传播是现代移动互联网盛行下衍生的有效的营销推广方式,我们在辅导刘伶醉做定制的过程中,运用了K·红拍荟社群网络宣传推广,K·红拍荟是私府管家与K友汇联合创立的互联网社群,它拥有庞大的全媒体网络矩阵,其信息传播力度是相当可观的。所以说,酒企想要占领婚宴定制市场就要有一套完善的模式做支撑,才有可能获得巨大收获。”
    总之,作为酒企,尤其是地方酒企,有了定制这个筹码就等于在婚宴市场竞争中取得了先机,而如何制定清晰的定制化操作思路,形成适合自身的运营模式则成为制胜的关键!
 
 
 
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